Mit Leiterplatten auf Wachstumskurs

Während andere Unternehmen der Leiterplattenindustrie zum Teil schmerzlich schrumpfen, erweitert die deutsche Firma LeitOn die Fläche des Berliner Hauptsitzes und plant weitere Einstellungen für die Expansion innerhalb Deutschlands und im europäischen Ausland.

Marcus Knopp, Geschäftsführer des Handelsunternehmens, überrascht mit einem erstaunlich optimistischen Ausblick.

Markt&Technik: Lassen Sie uns zuerst einen Blick auf Ihre Zahlen werfen: Wie ist das bisherige Geschäftsjahr verlaufen, und welche Erwartungen haben Sie an das Gesamtjahr 2009?

Marcus Knopp: Der Auftragseingang ist im ersten Quartal im Vergleich zum Vorjahr um 45 Prozent gestiegen! Für das Gesamtjahr 2009 rechnen wir mit einem Anstieg um mindestens 25 Prozent. Damit befinden wir uns in sicherem Fahrwasser zu stabilem Wachstum. Während andere Unternehmen erhebliche Einschnitte machen müssen, um überhaupt eine Chance auf dem Markt zu haben, werden wir unser Angebot und unsere Dienstleistungen in allen Bereichen ausbauen.


Markt&Technik: Wie unterscheidet sich Ihr Geschäftsmodell von den sonstigen Strategien in der Branche?

Marcus Knopp: LeitOn steht für Leiterplatten Online. Vor vier Jahren sind wir mit einer Online-Plattform gestartet und bieten heute Online-Kalkulatoren für Prototypen und mittlere Serien ebenso wie für flexible Leiterplatten und SMD-Schablonen. Gleichzeitig haben wir in Asien die Voraussetzungen dafür geschaffen, den Übergang vom Prototyp zur Serie reibungslos abzuwickeln. Damit haben wir die Zeichen der Zeit erkannt, denn ein Trend geht ganz klar in Richtung Online - ungeachtet der Mengen. Der Kunde informiert sich heute im Wesentlichen über das Internet; der erste Kontakt zu den Unternehmen findet oft auf deren Homepage statt. Viele Firmen unterschätzen dies noch und verlieren bereits durch eine unprofessionelle Webseite an Seriosität. Das Positive ist: Deutschland ist bezüglich der Möglichkeiten, die das Internet in unserer Branche bietet, sehr weit vorne. In den USA, in China und in Großbritannien schöpft man dagegen das Potenzial noch nicht so aus wie hierzulande.


Markt&Technik: Welchen Anteil Ihres Geschäfts generieren Sie heute über Ihren Online-Auftritt?

Marcus Knopp: Vor allem in der derzeit schwierigen wirtschaftlichen Situation trägt unsere Online-Kalkulation ganz wesentlich dazu bei, dass wir wachsen können. Mehr als die Hälfte unserer Aufträge kommen über das Internet. Beim Umsatz verschieben sich die Prozente etwas, weil die Aufträge in der Regel kleiner sind. Dennoch liegt der Anteil immer noch bei rund 40 Prozent. Ausschlaggebend für unseren Erfolg ist allerdings nicht die große Anzahl der Anfragen über das Internet, sondern unsere persönliche Betreuung, technische Beratung und der direkte Kontakt zu den Kunden nach dem Auftragseingang. Dabei spielt es bei uns keine Rolle, ob der Kontakt online zustande kommt, denn die Onlinekalkulation ist lediglich eine Erweiterung unseres Services und nicht eine Auslagerung oder Einsparung. Wir werden vor allem daran gemessen, wie schnell und wie persönlich wir reagieren. Und diese beiden Punkte sind wichtiger denn je, denn gerade in der Krise sucht der Kunde nach starken und zuverlässigen Partnern.


Markt&Technik: Als Handelsunternehmen ohne eigene Fertigung beziehen Sie Leiterplatten aus Deutschland und Asien. Was überwiegt?

Marcus Knopp: Derzeit werden mehr als zwei Drittel der LeitOn-Leiterplatten in Deutschland gefertigt. Nichtsdestotrotz haben wir in Asien große Investitionen getätigt und planen, dort weiter zu investieren. Das ist auch erforderlich, weil wir uns nicht als klassisches Handelsunternehmen sehen, sondern als ein Partner eine Stufe darüber: Unter anderem haben wir eine erweiterte Auftrags Vorbereitung und vielfältige Qualitätskontrollen implementiert. Alle Serien aus Asien werden von unseren Partnern zu 100 Prozent elektrisch und optisch geprüft, bevor wir in-House zusätzlich nach deutschen Qualitätsstandards prüfen. Bei Multilayer-Leiterplatten aus Asien fertigen wir beispielsweise stets Schliffbilder im eigenen Prüflabor an und erstellen ein Musterarchiv der Serie zur lückenlosen Dokumentation.


Markt&Technik: Welche Preisstrategie verfolgen Sie?

Marcus Knopp: Preisdumping ist derzeit ein branchenbeherrschendes Thema. Drastische Preissenkungen führen jedoch zwangsweise zu einer geringeren Rentabilität und damit zu weniger Investitionsvolumen. Durch unsere Dependancen in China und Hongkong mit langjährigen Beziehungen zu großen und kleinen Herstellern vor Ort wäre es ein Einfaches, auch Prototypen innerhalb von sechs Werktagen zu unschlagbaren Konditionen aus Asien anzubieten. Das ist allerdings nicht unsere Strategie. Es ist ein Irrglaube, dass der einfachste Weg - nämlich die Preise zu senken - langfristig zum Erfolg führen wird. Viele Unternehmen begeben sich hier auf sehr dünnes Eis. Es ist nur eine Frage der Zeit, bis sich die Problematik in Qualität und Service niederschlagt. Für einige Unternehmen ist das ein Tod auf Raten, von dem der Kunde häufig erst erfährt, wenn es zu spät ist.

Unsere Strategie zielt darauf ab, in einem fairen Preissegment zu agieren und gleichzeitig noch zuverlässiger, schneller und persönlicher zu werden. Das beständige Wachstum auch ohne Preissenkungen ist ein Beleg dafür, dass es speziell in Krisenzeiten auf mehr als den günstigen Preis ankommt.


Markt&Technik: Sie haben angekündigt, weiter zu investieren. Was sind die nächsten Schritte?

Marcus Knopp: Derzeit erweitern wir unseren Berliner Hauptsitz und investieren vor allem in den Bereichen Qualitätssicherung, Software und Programmierung. Außerdem wollen wir jetzt die Voraussetzungen schaffen, um auch im europäischen Ausland zu wachsen. Diesen langfristig angelegten Prozess werden wir noch in diesem Jahr anstoßen. Im Fokus stehen vor allem Länder wie Österreich, die Schweiz und Großbritannien, weil hier die sprachliche Barriere wegfällt.


Markt&Technik: Denken Sie auch darüber nach, eine eigene Fertigung aufzubauen?

Marcus Knopp: Als Teil einer sehr langfristigen Strategie ist das durchaus eine Option, die wir zusammen mit einem Partner ergreifen wollen. Allerdings sehe ich diesen Schritt erst in fünf bis zehn Jahren als eine sinnvolle Erweiterung zu unserem bisherigen Geschäftsmodell.

Die Fragen stellte Corinna Puhlmann

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